Procesul de evaluare

Atunci când ajunge la momentul evaluării oportunităţilor de afaceri, întreprinzătorul trebuie să răspundă la câteva întrebări:

a) Care este durata de viaţă a oportunităţii?

Studiile au arătat că afacerile au un anumit ciclu de viaţă, de regulă de forma: lansare – creştere – maturitate – declin.
Ideal pentru întreprinzător este să intre în afacere în „fereastra de oportunitate” a acesteia, respectiv perioada din ciclul de viaţă caracterizată de concurenţă redusă, cererea mai mare decât oferta, preţ de vânzare şi rata profitului mai mare.

b) Ce mărime are piaţa produsului?

Bineînţeles, piaţa potenţială trebuie să fie suficient de mare pentru a justificare investiţia şi efortul iniţial a întreprinzătorului. O piaţă foarte mare necesită investiţii mai mari pentru a o acoperi şi înseamnă, în acelaşi timp, mai mulţi concurenţi potenţiali. Din aceste puncte de vedere, deseori, o piaţă de nişă (de dimensiuni reduse, cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeşte o alegere mai potrivită.

c) Ce investiţie iniţială este necesară?

Cele mai multe oportunităţi transformate în afaceri necesită o investiţie iniţială de dimensiuni reduse.
Oportunităţile mai costisitoare, dar capabile să asigure beneficii mai ridicate şi care sunt mai atractive pentru investitorii externi, nu au şansa de a fi iniţiate deoarece întreprinzătorul – cel care trebuie să de-a viaţă efectiv afacerii – nu poate asigura investiţia iniţială cerută de investitori pentru a-şi dovedi buna-credinţă şi interesul în afacere.

d) Ce risc implică oportunitatea?

Gradul de risc este un criteriu fundamental de selecţie. Riscul oportunităţii depinde de mărimea investiţiei iniţiale şi de perioada de timp pentru recuperarea ei, noutatea afacerii sau produsului şi cunoaşterea redusă a reacţiilor clienţilor şi concurenţilor.

e) Care este câştigul minim acceptabil?

Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie să acopere investiţia iniţială, efortul întreprinzătorului şi riscul asumat. În plus, alegând o anumită afacere, întreprinzătorul renunţă la alte afaceri potenţiale (acesta este aşa-numitul „cost de oportunitate”), pierdere pe care se aşteaptă să o recupereze, la un moment dat, din afacerea aleasă.

f) Cât de originală e afacerea şi cum poate fi ea apărată de concurenţă?

Originalitatea afacerii asigură impactul asupra clienţilor oferindu-le satisfacţii suplimentare şi, simultan, creează un decalaj faţă de concurenţă. Pentru a menţine aceste avantaje, întreprinzătorul poate apela la patente, mărci de fabrică sau mărci de comerţ.

Pentru a obţine o perspectivă cât mai corectă asupra impactului noii afacerii, aveţi posibilitatea de a realiza o evaluare preliminară. În acest scop, există câteva metode de lucru:

– Testul primei reacţii: Prezentaţi afacerea potenţială unui grup de prieteni. Dacă veţi primi reacţii foarte favorabile, reluaţi testul pe un grup de persoane necunoscute. Dacă reacţiile sunt în continuare favorabile, colectaţi cât mai multe informaţii privind comportamentul consumatorilor (preţul acceptabil, calitatea aşteptată, cantitatea necesară).

– Testul preţului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiaţi reacţiile clienţilor potenţiali la oferirea produsului cu un preţ de 10 ori mai mare decât costul de producţie estimat. În acest fel, ar fi asigurat profitul pentru activităţile intermediare dintre producţie şi vânzare-cumpărare (marketing, distribuţie).

– Testul suprapunerii: încercaţi să studiaţi dacă pe piaţa pe care o vizaţi există şi alte produse asemănătoare şi evaluaţi succesul pe care acestea le au. Pe o piaţă mică va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piaţă mare există şanse de a câştiga o cotă de piaţă acceptabilă. De aceea trebuie studiată şi mărimea pieţei.

– Testul investitorului: puteţi evalua oportunitatea prezentând-o unor investitori experimentaţi (de exemplu bancheri) care pot să îşi folosească experienţa în a finanţa astfel de proiecte. Ei pot să vă furnizeze chiar idei de finisaj asupra începerii afacerii.

– Testul prototipului: înainte de începerea afacerii, puteţi realiza un prototip pe care să încercaţi să-l vindeţi unui eşantion de clienţi, în condiţiile comerciale pe care le planificaţi pentru activitatea propriu-zisă.

Odată ce aţi recepţionat semnale suficient de încurajatoare în urma evaluării preliminare, urmează etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri.

Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de iniţierea afacerii, inclusiv calendarul activităţilor. El este, în acelaşi timp, un instrument foarte important pentru câştigarea încrederii partenerilor şi finanţatorilor. În acest context, trebuie remarcat faptul că imaginea pe care o are un întreprinzător despre afaceri este deseori semnificativ diferită de concluziile la care ajunge planul de afaceri „pus pe hârtie”.

Dată fiind importanţa acestui instrument, el va fi prezentat pe larg în cadrul unui capitol separat.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *