Mituri şi prejudecăţi

Auzim foarte frecvent în jurul nostru caracterizări ale unor persoane întreprinzătoare. Acestea sunt reflexele unor adevărate „mituri” care privesc întreprinzătorul.

A. Întreprinzătorii sunt născuţi, nu făcuţi

„Omul cât trăieşte învaţă”:

Există o serie de trăsături înnăscute foarte utile pentru un întreprinzător, care există în fiecare dintre noi. În cazul anumitor oameni, aceste trăsături sunt puternic dezvoltate; în alte cazuri, ele există în stare latentă şi pot fi dezvoltate printr-un efort sistematic. În acest sens, este foarte importantă educaţia în cadrul unor şcoli de afaceri. În plus, întreprinzătorul va avea nevoie de cunoştinţe de specialitate în domeniul în care va funcţiona afacerea sa şi de cunoaşterea legislaţiei şi reglementărilor specifice. Aceste cunoştinţe trebuie acumulate şi perfecţionate de-a lungul timpului.

[Exemplul 1]
La începutul anului 1999, Ştefan Călin Liuţe, Laurian Gridinoc şi Marius Ursache erau trei studenţi la Facultatea de Medicină din Iaşi. Activau departe de lumea afacerilor, iar singura legătură pe care o aveau cu lumea designului era dată de Marius Ursache, care lucrase o vreme la agenţii de design din Statele Unite şi Marea Britanie.

Observând cererea generată de explozia „dotcom”-urilor pe piaţa americană, lui Ursache i-a venit ideea de a porni o afacere de design web în România, şi s-a întors în ţară cu un capital pentru investiţii de 2.000 USD şi un geamantan plin cu cărţi de specialitate, pe care de abia îl târa. În perioada următoare a început să înveţe cum poate fi construită o astfel de afacere.

I s-au alăturat Ştefan Călin Liuţe, pentru partea de strategie economică şi financiară, şi Laurian Gridinoc, priceput la programare, aceştia intrând în afacere cu propriile computere. Firma pe care cei trei au înfiinţat-o se numeşte Grapefruit Design şi a început să funcţioneze din luna noiembrie a anului 1999.

În primul an de funcţionare, cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 70.000 USD, fiind integral obţinută din vânzări în afara ţării. (Sursa: adaptare după revista Capital, nr. 2 din 9 ianuarie 2003)

B. Întreprinzătorii sunt oameni de acţiune, nu filosofi

„Unde nu-i  cap, vai de picioare”:

Întreprinzătorii au spirit practic şi sunt orientaţi spre căutarea de soluţii. În acelaşi timp, orice decizie şi acţiune este precedată de gândire şi planificare.

C. Există un model perfect al întreprinzătorului

„Nici un copac nu creşte perfect drept”:

Din punct de vedere statistic, pot fi evidenţiate o serie de trăsături comune întreprinzătorilor de succes. Există, în acelaşi timp, numeroase afaceri de succes iniţiate de întreprinzători care corespund numai parţial unui aşa-numit „portret-robot”.

În plus, modelul „ideal” de întreprinzător poate fi diferit de la un domeniu la altul, de la o firmă la alta sau de la o perioadă la alta.

D. Întreprinzătorii sunt nişte aventurieri

„Gospodarul e om cu scaun la cap”:

Riscul este o prezenţă permanentă în activitatea întreprinzătorului. Succesul durabil al unei afaceri este condiţionat însă de evaluarea atentă şi continuă a riscurilor implicate; întreprinzătorul nu caută riscul în mod deliberat, dar are capacitatea de a şi-l asuma în întregime atunci când acesta nu poate fi evitat – având tot timpul în vedere câştigurile potenţiale.

E. Întreprinzătorii sunt complet independenţi

„Unde-s doi, puterea creşte”:

Întreprinzătorul adoptă singur toate deciziile privind afacerea proprie. Procesul decizional, însă, implică anturajul. El depinde într-un grad important de investitorii, creditori, parteneri, clienţi, furnizori, angajaţi.

[Exemplul 2]
Cristian Ungureanu şi Ştefan Pop au lucrat o perioadă îndelungată şi au avut rezultate deosebite în relaţii publice şi marketing în mari companii de publicitate din România. Vlad Hiottu deţine pachetul majoritar de acţiuni într-o firmă de leasing şi într-o firmă din domeniul importului de produse farmaceutice veterinare.

În urma unei discuţii cu câţiva colegi din domeniul publicitar, Cristian Ungureanu a hotărât să intre în afaceri cu oi. În anul 2000, cu ocazia unei vizite în Făgăraş, a găsit o rudă, Dani Martin, care se putea ocupa de aspectele practice specifice ale oieritului şi au achiziţionat fiecare câte 70 de oi. Laptele, brânza, mieii şi lâna comercializate (activitate de care s-a ocupat în principal Cristian Ungureanu) au permis celor 2 asociaţi să-şi dubleze anual numărul de oi.

În anul 2002, Ştefan Pop şi Vlad Hiottu au intrat şi ei în această afacere. Ceilalţi doi asociaţi au considerat acest lucru ca fiind foarte benefic deoarece, odată cu creşterea numărului de oi, creşte şi forţa financiară a afacerii şi capacitatea de a investi şi în alte domenii. În acest fel, la începutul anului 2003 cei patru asociaţi deţineau circa 600 de oi adulte.

În anul 2002, cifra de afaceri a fost de 8200 USD, iar profitul realizat a fost de 5.500 USD. În anul 2003, au fost demarate demersurile necesare pentru înfiinţarea unei firme, care va avea o cifră de afaceri estimată la circa 30.000 USD şi un profit net de aproximativ 21.000 USD, care urmează să fie reinvestit, rata profitului menţinându-se la 70%.

Printre planurile de viitor se înscrie şi realizarea unei unităţi de producţie pentru lapte, pentru care cei 4 asociaţi intenţionează să obţină o finanţare nerambursabilă europeană. (Sursa: adaptare după revista Capital, nr. 4 din 23 ianuarie 2003)

F. Întreprinzătorii sunt inovatori sau inventatori

„Omul gospodar nu reinventează roata”:
Inovarea este o caracteristică importantă a activităţii unui întreprinzător. Deseori, însă, întreprinzătorul nu inventează, ci identifică o oportunitate sau îşi asumă un risc prin demararea afacerii, „împrumutând” o idee inovatoare.

[Exemplul 3]
Grupul de firme GFS s-a lansat cu activităţi de distribuţie cu produse Procter&Gamble şi L’Oreal, apoi au creat o divizie de produse alcoolice şi au înfiinţat cel mai mare lanţ de magazine duty-free din ţară.

Dorind să facă un pas înainte, au luat hotărârea de a crea un lanţ propriu de magazine pentru toată gama de produse de larg consum, sub o marcă proprie: „Univers’All”. Primul supermagazin Univers’All a fost inaugurat la Sibiu, reprezentând prima investiţie românească în retail de o asemenea anvergură, planurile de dezvoltare incluzând supermagazine la Suceava, Târgu Mureş, Galaţi.

În acest domeniu, în România intraseră pe piaţă mai întâi investitorii străini, aducând nume impuse deja pe piaţa europeană: Metro Cash&Carry, Rewe (cu magazinele Billa, Selgros şi XXL Mega Discount), Carrefour, Delhaize şi Gima, cu investiţii care au depăşit, în unele cazuri, peste 100 milioane USD şi care au creat reţele de peste 10 supermagazine.

Univers’All a implementat toate elementele specifice unei mărci de magazin, după modelul marilor reţele de supermagazine: siglă proprie, culori distincte, mărime standard (spaţiu de vânzare de 2.500 mp, 16 case de marcat, peste 12.000 de articole – 75% alimentare şi 25% nealimentare, spaţiu de joacă pentru copii, punct bancar, patiserie, punct de relaţii cu publicul, 200 de locuri de parcare, 500 mp suprafaţă de depozitare), clădire proprie etc. toate personalizate. Şi, la fel de important, aceleaşi servicii complementare şi aceeaşi calitate a serviciilor pentru toate magazinele din reţea.

Spre deosebire de marile firme internaţionale, însă, ţinta Univers’All sunt oraşele medii, în care nu există concurenţă în acest sector şi unde se estimează că nu vor investi imediat companiile străine, magazinele fiind amplasate lângă oraş, dar în apropierea celui mai aglomerat cartier şi pe o arteră de largă circulaţie. (Sursa: adaptare după revista Capital, nr. 17, 25 aprilie 2002

G. Întreprinzătorii nu se pot încadra cu succes în alte organizaţii

„Omul bun îşi găseşte loc oriunde”:

Spiritul de iniţiativă caracteristic întreprinzătorului stârneşte deseori resentimentul colegilor de echipă. Alteori, lucrul în echipă sub coordonarea şi urmând ideile unui şef provoacă frustrări şi reduce randamentul unei persoane întreprinzătoare.

Există însă multe exemple de întreprinzători care au avut rezultate deosebite în organizaţiile în care au activat – aşa-numiţii „intraprenori” – înainte de a iniţia afaceri pe cont propriu cu acelaşi succes.

[Exemplul 4]
Dragoş Ostafi lucra în calitate de director al unei companii care producea ambalaje. În această calitate, a avut numeroase ocazii de a observa modul cum, de foarte multe ori, clienţii mici care solicită un ambalaj deosebit nu sunt trataţi cu foarte multă atenţie de către marile companii din domeniu.

Pentru că firma la care lucra nu era dispusă să facă schimbările necesare pentru a profita de această nişă de piaţă, Dragoş Ostafi împreună cu un coleg din cadrul aceleiaşi firme, Tiberiu Bogdan, şi-au dat demisia şi au înfiinţat în a doua jumătate a anului 1999 compania Catos.

În prima lună de activitate cifra de afaceri a fost de circa 200 milioane lei, iar anul 1999 l-au încheiat cu încasări de peste 800 milioane lei, rata profitului fiind de aproximativ 20%. În 2000 cifra de afaceri a companiei a fost de circa 120.000 USD, simultan însă cu reducerea marjei de profit sub 10% din cauza concurenţei din piaţă şi pentru că au investit în îmbunătăţirea calităţii produselor. În 2001 cifra de afaceri a ajuns la 240.000 USD, profitul net fiind de circa. 14.500 USD. Evoluţia cifrei de afaceri s-a datorat în primul rând creşterii portofoliului de clienţi şi apariţiei comenzilor mari. Totuşi, au fost acceptaţi în continuare şi clienţi de mică anvergură, care solicită 50 sau 100 de cutii.

În anul 2002 au câştigat un concurs organizat în întreaga lume de firma Coca-Cola pentru un nou concept de ambalaj. Ca urmare, cifra de afaceri din 2002 a ajuns la aproximativ 1,2 milioane USD, din care 72.000 au reprezentat profitul net. (Sursa: adaptare după revista Capital, nr. 47 din 20 noiembrie 2002)

H. Singura resursă necesară sunt banii (şi anume într-un volum cât mai mare)

„Banii nu aduc fericirea”:

Banii constituie o resursă de bază în cadrul oricărei activităţi economice, mai ales în faza de iniţiere şi de creştere a unei afaceri.

În acelaşi timp, un capital de pornire considerabil poate dispărea foarte uşor din cauza câtorva idei mai puţin inspirate.

Succesul depinde mai mult de competenţa, abilităţile de planificare şi atitudinea potrivită pe care le dovedeşte întreprinzătorul.

[Exemplul 5]
Ovidiu Toader are 28 de ani şi este directorul firmei Minerva Com. Firma a înfiinţat-o în studenţie, în ianuarie 1997, după ce a lucrat o perioadă ca reprezentant de vânzări pe domeniul distribuţiei de accesorii pentru o importantă firmă de mobilă din Timişoara.

Primul furnizor cu care a început să colaboreze l-a întrebat daca are măcar 20 de milioane de lei, minimul necesar pentru a începe o astfel de firmă. A primit un răspuns afirmativ hotărât, deşi la acea dată Ovidiu Toader avea doar 1 milion de lei, pe care i-a cheltuit de altfel imediat pentru a-şi cumpăra un pager pentru a putea fi găsit oricând. Şi, pentru că nu mai avea bani, a încercat şi a reuşit să convingă o serie de furnizori să-i vândă marfă pe credit.

Pentru distribuţie, Ovidiu Toader utiliza tramvaiul, depozitul de marfă fiind sub patul din căminul studenţesc. Câteva luni mai târziu, a reuşit să convingă o mătuşă să-i închirieze maşina. Din păcate, a fost implicat într-un accident şi a fost obligat să utilizeze profitul acumulat în ultimele 3 luni pentru reparaţii.

Firma a evoluat suficient de bine pentru ca sediul activităţii să se mute, pe rând, într-o garsonieră, apoi într-un apartament cu 2 camere, într-unul cu 3 camere, iar din 1998 a fost posibilă deschiderea primul magazin. Atunci a început să colaboreze cu firma elveţiană Franke (unul dintre cei mai importanţi producători de chiuvete din inox şi electrocasnice încorporabile), ceea ce a permis dezvoltarea ulterioară şi mai accentuată. În 1999, afacerea s-a extins şi în Arad şi Oradea, iar în 2000 firma a devenit distribuitorul numărul unu al firmei Franke în România, cu show-room-uri în Timişoara, Arad, Oradea şi Sibiu. Din 2001, firma este distribuitorul exclusiv pentru România al firmei germane Hattich, cel mai mare producător de accesorii pentru mobilă din lume.

În 1999, profitul net al firmei reprezenta circa 10% din cifra de afaceri. În prezent, firma are 5 puncte de lucru în ţară, o cifră de afaceri de 1,8 milioane EUR pe an, iar profitul reprezintă 4-5%. Ca toţi întreprinzătorii de succes, Ovidiu Toader a considerat esenţial să reinvestească – în stocuri – profitul realizat şi a evitat cât mai mult să-l folosească în interes personal. (Sursa: adaptare după ziarul Adevărul din 18 septembrie 2003)

[Exemplul 6]
Afacerile companiilor specializate în web design au crescut simţitor în ultimii ani, în condiţiile unei creşteri evidente a cererii şi dezvoltarea ofertei. În urmă cu 5-6 ani, piaţa era acoperită mai mult de liber profesionişti sau companii de mică anvergură. În prezent, aproape nu există companie cu pretenţii care să nu aibă trecute în buget şi investiţii pentru dezvoltarea propriului website. Treptat, prezenţa dominantă au căpătat-o companii din ce mai specializate.

Valentin Bălănescu şi Adrian Dumitru au înfiinţat firma Dezibel Media şi au intrat pe piaţa companiilor de web design în septembrie 2001. Adrian Dumitru fusese liber profesionist în domeniu şi lucrase pentru o firmă norvegiană în domeniu. Valentin Bălănescu lucrase în domeniul vânzărilor la diverşi dealeri GSM.

Primul proiect comun a fost un portal pentru dealerii GSM (www.telefonultau.ro) care, deşi a înregistrat un trafic destul de ridicat, din punct de vedere financiar nu a fost un succes. Web designul a început să fie cu adevărat o afacere abia începând din anul 2000.

Afacerea a fost începută cu 500 USD şi două calculatoare personale, bazându-se doar pe cunoştinţele lor în domeniul web design-ului şi al vânzărilor (citându-l pe Valentin Bălănescu: „Asta e esenţa oricărei afaceri: să investeşti cât mai puţin la început. Noi cunoşteam însă destul de bine domeniul”). Strategia de căutare a comenzilor a fost la fel de simplă: au pus mâna pe telefon şi au început să caute clienţi. Treptat au fost oferite servicii web integrate: web hosting, vânzarea de domenii de Internet.

În 2002, încasările au ajuns la circa 20.000 USD, iar în primele şase luni ale anului 2003 au depăşit 40.000 USD, la o rată a profitului constantă de 10-15%. (Sursa: adaptare după revista Capital nr. 33 din 14 august 2003)

I. Norocul este de ajuns

„Dumnezeu îţi dă, dar nu-ţi pune în traistă”, „Norocul şi-l face omul”:

Multe afaceri de succes au beneficiat de circumstanţe favorabile întâmplătoare, dar pentru a te întâlni cu norocul trebuie să fii pregătit, să te uiţi în jur şi să ai un spirit inovator.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *