Cumpărarea unei afaceri existente

Uneori, în special în cazul unor afaceri de mari dimensiuni, înfiinţarea unei noi firme este mult prea costisitoare. În astfel de situaţii, cumpărarea unei afaceri existente poate fi o opţiune mai bună, chiar dacă poate fi dificilă identificarea unei afaceri de vânzare în domeniul de interes al întreprinzătorului.

Această soluţie de intrare în afaceri are o serie de avantaje:

– Moştenirea situaţiei anterioare favorabile. Cel mai mare avantaj al achiziţionării unei firme existente îl constituie faptul că se obţine un mecanism de afaceri deja constituit. Firma are deja o imagine formată, este cunoscută de clienţi, are o reţea de relaţii stabile cu furnizorii, dispune de salariaţi calificaţi şi de un sistem de organizare internă a activităţii.

– Credibilitatea. Prin achiziţionarea firmei, întreprinzătorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei. Acest lucru este în mod particular important în relaţiile cu finanţatorii.

– Posibilitatea planificării pe baza unor date reale. Întreprinzătorul va utiliza datele financiare ale activităţii anterioare pentru a-şi fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii. Acest lucru este în mod particular important în relaţiile cu finanţatorii.

Uneori, afacerile pot fi cumpărate la preţuri foarte mici, funcţie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde.

Achiziţionarea unei afaceri existente poate prezenta, în acelaşi timp, o serie de dezavantaje:

– Imaginea nefavorabilă, pentru îmbunătăţirea căreia întreprinzătorul trebuie să depună un efort important.

– Moştenirea situaţiei anterioare nefavorabile. Deseori, situaţia firmei achiziţionate se încadrează numai parţial în imaginea pe care o are întreprinzătorul despre noua afacere, fiind necesare investiţii semnificative pentru modificare. În plus, de multe ori situaţia curentă a firmei achiziţionate impune schimbări importante (înlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral, modificări ale politicii de personal, îmbunătăţirea managementului firmei şi a strategiei de marketing).

– Rezistenţa la schimbare. Deseori, întreprinzătorul ajunge la concluzia că este utilă modificarea culturii organizaţionale în conformitate cu noua sa viziune.

Uneori, întreprinzătorul constată, după încheierea tranzacţiei, că a obţinut bunuri supraevaluate sau că nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzacţionată.

Pentru achiziţionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. Pentru a putea identifica cea mai potrivită afacere, întreprinzătorul trebuie să-şi stabilească o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile şi să desfăşoare o serie de cercetări.

Practic, procesul de cumpărare a unei afaceri se desfăşoară sub forma unei succesiuni de etape:

Etapa 1: Definirea obiectivelor achiziţionării afacerii, funcţie de care va fi orientat întreg procesul de căutare şi evaluare. În acest scop, obiectivele trebuie să fie clar stabilite şi realizabile.

Etapa 2: Studierea pieţei vizate. Întreprinzătorul trebuie să evalueze evoluţia cererea şi oferta de pe piaţa pe care ar intra dacă achiziţionează afacerea.

Etapa 3: Evaluarea ofertelor. În analiza informaţiilor furnizate de vânzătorul potenţial, întreprinzătorul trebuie să ţină cont de motivele pentru care firma este oferită spre vânzare. Pentru aceasta, este obligatorie consultarea mai multor surse de informaţii: clienţi, concurenţi, furnizori, salariaţi, investitori, instituţii financiar-bancare.
Motivaţia de vânzare poate avea mai multe motive:
– retragerea din activitate (pensionarea), problemele de sănătate, dorinţa unei schimbări majore în viaţă, neînţelegeri între partenerii de afaceri, probleme legate de moştenire (motive frecvent invocate);
– presiuni şi neînţelegeri în familie, tendinţa reducerii pieţei, apariţia unei oportunităţi mai bune pentru vânzător, apariţia unor rezultate negative pe care vânzătorul nu reuşeşte să le controleze (motive invocate mai rar);
– concurenţa agresivă, relaţii dificile cu furnizorii, nemulţumiri din partea salariaţilor sau plecarea unor salariaţi-cheie, baza materială nu mai permite atingerea unor performanţe maxime, produse depăşite, probleme juridice potenţiale de anvergură, lichidare forţată (motive foarte rar invocate).

În măsura în care identificarea motivelor reale de vânzare nu aduce la lumină informaţii care să transforme achiziţia planificată într-o capcană pentru întreprinzător, acesta trebuie să realizeze o analiză a situaţiilor financiare existente. În această fază, colaborarea cu experţi contabili poate ajuta la identificarea eventualelor încercări de îmbunătăţire forţată a situaţiei contabile (creşterea forţată a volumului fizic al vânzărilor şi a veniturilor sau reducerea costurilor).

În continuare, întreprinzătorul trebuie să evalueze fizic bunurile care formează patrimoniul vizat.
Este esenţială evaluarea utilajelor şi echipamentelor, stocurilor, echipamentele de birou. Trebuie obţinute informaţii privind planurile de reparaţii şi cheltuielile curente de funcţionare şi întreţinere.
Există o componentă a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”-ul. În acest caz, trebuie utilizate drept surse de informaţii clienţii, furnizorii, colaboratorii, concurenţa.

Foarte importantă este evaluarea resurselor umane. Este foarte importantă cultura organizaţională, relaţiile dintre angajaţi şi conducere, relaţiile dintre angajaţi, structura şi nivelul de calificare a personalului. În acest scop sunt extrem de utile discuţiile prealabile cu salariaţi-cheie, inclusiv pentru a stabili care dintre aceştia au intenţia de a părăsi firma odată cu schimbarea proprietarului.

De asemenea, trebuie clarificată situaţia afacerii din punct de vedere legal. Dată fiind importanţă şi complexitatea deosebită a problemelor de această natură, este necesară prezenţa unor specialişti în domeniu. Aceştia vor trebui să verifice în ce măsură afacerea vizată este în litigii privind proprietatea, clienţii, furnizorii etc. Trebuie analizate contractele aflate în derulare (chirii, concesiuni, leasing, achiziţii, vânzări). De asemenea, trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate în termenii posibilelor restricţii legale viitoare, cerinţe de protecţia mediului etc.

În măsura în care afacerea vizată se dovedeşte în continuare interesantă, este necesară determinarea unei valori estimative a afacerii, care va constitui o bază pentru negocierea cumpărării sale.
Din punctul de vedere al vânzătorului, preţul trebuie să fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus până în momentul vânzării şi valoarea patrimoniului curent. Pentru cumpărător, afacerea este în mod esenţial un patrimoniu pe care el îl va reorganiza şi dezvolta funcţie de propria sa viziune.
Nu există o regulă general acceptată de evaluare a unei afaceri, ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate în paralel şi, întotdeauna, numai ca o bază pentru negocierea propriu-zisă.
Factorii luaţi în calcul în estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul, „goodwill” ul estimativ, profitul potenţial şi randamentul aşteptat al investiţiei în afacere.

Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizată cu concursul unor specialişti şi presupune parcurgerea următoarelor etape:
– Analiza preliminară (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzacţiei şi a informaţiilor necesare din interiorul şi din exteriorul afacerii);
– Calcularea valorii estimative a afacerii, pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale, metode bazate pe cifra de afaceri, metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii, de regulă.).
– Alegerea intervalului de negociere, respectiv al preţului minim şi al preţului maxim pe care este interesat întreprinzătorul să-l plătească pentru afacerea avută în vedere.

Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumpărare, ţinându-se cont şi de eventualele cerinţe particulare ale vânzătorului.

Etapa 5: Negocierea achiziţionării afacerii.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *